Bleib‘ mir weg mit Deiner Lösung …


Kennen Sie das: Ein Kunde/Fachbereich fragt nach Unterstützung. Er beschreibt Ihnen sein Problem und weiß auch schon, welche Lösung er benötigt. Ähnlich wie wenn Sie dem Arzt nicht nur sagen, was Sie schmerzt, sondern auch, wie er es zu therapieren hat. Wie gehen Sie damit um?

Mir ging es so vor einiger Zeit: Ein Kunde fragte, ob ich ihn zum Thema Ressourcenmanagement in Projekten unterstützen könne. Er habe erhebliche Probleme, seinen Projekten entsprechende Ressourcen zuzuordnen. Deshalb könnten Termine regelmäßig nicht gehalten werden. Er wollte einen 2-Tages-Workshop buchen, in dem ich die Führungskräfte in das Thema Ressourcenmanagement einführe.

Ich legte Wert darauf, dass wir den Workshop mit einer halbtägigen Situationsanalyse beginnen. Ergebnis war, dass die Ursache der Probleme nicht mangelhaftes Ressourcenmanagement war, sondern höchst volatile Prioritäten bei den Anforderungen. Ich machte den Vorschlag, die Prioritäten mittels eines Releasekonzepts für jeweils 3 Monate festzuscheiben und wir nutzten den Workshop, die Eckpunkte des Konzepts zu fixieren. Man glaube jedoch nicht, dass der Fachbereich dies akzeptiere, weil er ja bisher seine Prioritäten auch andauernd ändere.

Wir vereinbarten einen weiteren Workshop einige Wochen später. Und siehe da: der Fachbereich war sehr angetan von der Idee, ein Releasekonzept aufzusetzen. Er war selbst mit der Situation unzufrieden und war sich aber nicht bewusst, dass sein eigenes Verhalten zu der unbefriedigenden Terminsituation führte.

Zusammenfassung

  • So wie ein Arzt vor der Behandlung eine Untersuchung durchführt, um zu einer Diagnose zu kommen, so ist es oft notwendig, zu Beginn einer Beratung eine Bestandsaufnahme durchzuführen.
  • Besteht der Kunde auch nach ausführlicher Erläuterung auf seiner gewünschten Lösung und es bestehen Zweifel, ob diese die Ursachen beseitigt, so muss man sich überlegen, ob man den Auftrag annehmen will.
  • Auch lange praktizierte Vorgehensweisen sind nicht unumstößlich, wenn die betroffenen Personen verstehen, warum ein Vorgehen verändert werden muss.

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